每日微分享|如何将“企业运营框架”落地

林正刚(前思科全球副总裁、中国区总裁):

经过十年的打磨,今天的“学习系统”可以说是有点样子了,整个链条也是一环扣一环,很有系统感觉,但这个链条包括“知识“与“落地”两个阶段,最近发觉从知识转到落地阶段效果不够理想,今天就是与大家分享这个不理想的地方。

整个“学习系统”的核心就是“系统”,整个框架讲究一环扣一环,一个环节没有搞清楚,下一个环节就没法做。所以在“知识灌输”这部分,我们就很讲究系统,环节分明,前后有序。到了落地阶段时候,自然就用同样的系统思维来推动。

100系列开始是知识与落地结合,后来发觉还是要分开,分开之后,发觉知识没有太多需要迭代,但落地部分的确不断迭代,因为始终对落地的效率还是不太满意。

最近通过交付《道场201》终于发现“落地”不能将整个框架从头到尾硬套上去一家企业,因为企业都是运营了一段时间,不管效率怎样,企业一直都在产生价值,这个是事实。

所以我们先要理清楚今天“产生价值”的系统长成什么样子,然后在这个基础上朝“框架”的方向去优化,这个方法应该是最低风险也是最容易接受的。这个思路准备全面在106实现,但在《道场201》已经启动了。今天会南总的“三好一改”就说明这个新的落地方式的体验。

「三好:客户清单。

本周的《道场201》实践作业是GTM,回到企业运营的当下,我们的GTM都隐藏在基层销售的客户清单中。

GTM就是影响客户的行为,销售行为都隐藏在我们的calendar、commit report 和客户清单中。我们之前更多是从上而下制定GTM的计划,从当下来看,如果基层的销售行为没有执行到位,进入市场的行为没有影响到客户,那GTM还是停留在想法和“自嗨”。

回顾我们过往和当下的运营场景,都看见了很多的盲区。检查企业当下的GTM,就从检查每一位基层销售的commit report 和客户清单开始,所有基层销售客户清单的叠加,就是我们整个企业当下的客户清单,也是我们GTM的全貌。

我们想要规划新财年的GTM,可能需要首先看看当下的baseline长成什么样,我们过去的什么行为,带来了今天什么样的结果,结果背后一定是原因,这些原因就是所有基层销售的行为。

我们需要重新思考我们还能调整什么样的行为,调动什么样的资源,而做出什么样的计划,今天的行为影响的是未来的结果。

每一个销售的行为,落到calendar,汇集到commit repot和客户清单就是一个销售GTM的作战地图,所有销售的汇集到一起就是企业GTM的作战地图。

接下来我们就是重点抓有效的销售行为- calendar- commit report-客户清单,不断从市场信息,销售行为,结果中寻找差异,就是不断优化的GTM,实现小步快跑。」

过去的落地做法是CEO在顶层“拍脑袋”出来一个GTM,然后按照GTM一直都做下去,但GTM是否成为每个销售的行为。

从最近我与一些基层销售互动时候,发觉顶层GTM的想法与销售的做法是完全脱节的,今天很多所谓GTM只是存在CEO脑里面的幻想,并没有产生任何影响市场的作用。

所以新的做法就从基层销售的销售行为开始,每个销售的客户是谁,他们是怎样覆盖客户的,只要将所有销售的客户叠加起来就是企业的客户清单,然后再在这个清单上做优化,用小步快跑的方式,朝框架的方向去推动。

未来一年我们一起来见证这个新的做法会带来一些什么效果,我个人是相当期待的。

好,今天就说到这里。谢谢????

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